Господа и товарищи!
Если есть на свете качественная техника то это все таки Daikin.
Вчера постарался и продал пару сплитов FTXG 25 и35 (серебристые).Обьект обсуждался только по мелкой картинке в каталоге с применением "ловкости рук" продавца.В результате при вскрытии и последующем монтаже и запуске, когда в действие включился "трансформер" внутреннего блока, клиент начал "терять равновесие" , а монтажникам от увиденного чуда пришлось "склеивать рты скотчем" :o .Это японское чудо и в Ялте чудо! -----------------------
Как "правильно" продавать Daikin? Отвечу на вопросы! :book
-----------------------------------------
Надежную технику в каждый дом!
полностью согласен лучшей техники не найти проста в монтаже и продуктивна в работе,но дорогая ценовая политика :dollar Побробуйте GREE китайский вы будете не чем не меньше удивлены
sanick пишет:
Как "правильно" продавать Daikin? Отвечу на вопросы!
Очень интересно, расскажите, гсоподин sanick, не забывая о том, что это все таки не массовый а скорее штучный рынок :o
Если для Вас это оборудование попало в масс рынок, то тем более расскажите - как Вы этого добились :o
Уважаемый Cool!
:book написал на целую страницу, но не прошло на форум -писал с "головы".
Теперь буду краток.
В нашем салоне кондиционеров выставлены брэнды в таком порядке:
>слева-направо китайцы стоят на полу....корейцы висят на среднем уровне....
в самом верху в отдельном месте "элита". Таким образом мы даем понять клиенту, где,что находится и на каком "уровне" техника и качество соответственно. Клиенту легче ориентироваться в пространстве, чем в именах брендов. Определились с клиентом и за ручку в нужный сектор…
Далее, клиента необходимо увидеть издалека, в том смысле, что ему необходимо сегодня и в перспективе. Кошелек, платежеспособность, клиента продавец кондиционеров должен видеть сквозь стену. И вот тогда не будет ошибок, лишних и глупых слов, когда «бедному» клиенту пытаються «подарить» за 1000 $ японца. Не переводите время, продавайте по кошельку, может Так случиться, что через 3 минуты к вам войдет «хороший» клиент за Daikin, а вы будете заняты уговариванием, причем безрезультатным кого-то на чего-то…
А главное в этом вопросе научиться продавать вообще. Все и всегда.
Я давно использую формулу: «Вас уговорить или отговорить» от товара, который нравиться клиенту. Могу «завалит» японца, так и «поднять» китайца вверх. Но на форуме не хватит чернил, чтобы все изложить в словах…Но будем пытаться.
Вот так вкратце, в отрывках…
Желаю удачи.
Продолжение следует...
:book
Клиент "плачется, что Daikin дороговат для него. Тогда предложите ему купить 3 китайских телевизора вместо одного японского. 100% он скажет , что ему нужен один японский, еще и возмутиться,типа за кого вы его принимаете.Вот, он это сам произнес.
А вы так хотели "сэкономить " его денежки типа ... Сам спасибо скажет, что "спасли " от китайской ошибки.
Если клиент "уважаемый", а это продавец должен, ну просто обязан заметить своим метким глазом "снайпера", то работа с Daikin и его братьями облегчается.
Напомните клиенту, особенно если он в возрасте и вы предполагаете занимает "достойное" положение в обществе, что лично он-клиент заслужил уже давно иметь такую технику, как Daikin. Пусть попробует отказать самому себе...
Выписывайте счет!
Судя по всему, Вы любите оборудование, которое продаете, и это делает Вам честь
Цитата
sanick пишет:
Далее, клиента необходимо увидеть издалека, в том смысле, что ему необходимо сегодня и в перспективе.
Цитата
sanick пишет:
Не переводите время , продавайте по кошельку,
Цитата
sanick пишет:
А вы так хотели "сэкономить " его денежки типа ... Сам спасибо скажет, что "спасли " от китайской ошибки.
Цитата
sanick пишет:
Пусть попробует отказать самому себе...
Вы, по всей видимости, хороший sales
Просто ДАО продаж от Sanick'а получается. Без иронии
Цитата
sanick пишет:
Если клиент "уважаемый", а это продавец должен, ну просто обязан заметить своим метким глазом "снайпера", то работа с Daikin и его братьями облегчается.
Ну насчет ДАО....рановато мне до такого уровня.
Просто я люблю свое дело-"продавать и продавать и никаких гвоздей"
Да уж стоит мне его"оборудование"- бренд т.е. "полюбить", все остальные немножко должны "подождать". Стараюсь найти в каждом бренде свои плюсы и минусы, что дает широкую возможность для маневра с клиентом.
Что касается братьев: Mitsubihsy & Panasonic.
С этими родственниками можно работать в любых полевых условиях...
Чем дороже бренд, тем интереснее мне с ним "работать".
Что с китайцем, цена-один аргумент... :sor
Но и их вытягиваю до "потолка", а что делать помогать дилерам то нужно как-то...
Извитните госопода - но у меня сложилось такое впечатление, что г-н sanick первый раз в жизни продал дайкин и теперь просто не может пректратить поток эмоций, тем более, что я примерно дакадываюсь как работают продавцы в Ялте. Им абы впарить. Весь ЮБК в основном увешен Китайскими сплитами.
Aqualogi пишет:
Извитните госопода - но у меня сложилось такое впечатление, что г-н sanick первый раз в жизни продал дайкин и теперь просто не может пректратить поток эмоций, тем более, что я примерно дакадываюсь как работают продавцы в Ялте. Им абы впарить. Весь ЮБК в основном увешен Китайскими сплитами.
--------------------------------------------
Ну спасибо и на том, что вспомнили, ветка почти "засохла".
Относительно первого Daikin, нужно вспомнить когда продал - 3 года назад, за этот период
не хотел писать - не поверите примерно, не считал, около 20-25 за летне-зимних сезона (особенно зимних), мало наверное.
Но ценность этих продаж в том, что выбор был из 10 брендов, клиент приходил просто за кондиционером. Все сразу бежали к корейским...
Ведь все, что я здесь хотел сказать, не имеет значение количество, речь ведется о том, что Daikin нужно и можно успешно продавать. Я так заметил, что продавцы "боятся " продавать" малоизвестные для клиента брэнды.
Относительно "впаривания". Этот слоган можно применить только к технике класса "noname".
Этим то как раз и не занимаемся - противно это. :snooty
-----------
Весь ЮБК в основном увешан Китайскими сплитами.
----------
Вот с этим "явлением" боремся изо всех сил .
Если клиенты целенаправлено приходят за "китайцем", даю им возможность долго-долго уговаривать меня, что это "лучший выбор"... Иногда у них это выходит, сдаюсь и продаю.
Спасибо Daikin есть на свете, выручает всегда.
----------
Будете в Ялте- заходите!
:book Из опубликованного-«Коэффициент К-3» Мои отдельные посты на aircon.ru 2005-2006 г.
Если хотите понять истиное качество товара, любого примените коэф."К-3", давно придумал, что интересно помогает в работе....
Смысл в том, что например сплит стоит $300 делим на 3 остаток=100 клиенту предьявляем остаток и даем ему самому понять, может ли этот данный прибор, который стоит 100 работать долго-нет ,скажет он и будет совершенно прав.Мы ему сообщаем, что входит в остальные 200 в нашей стране и он понимает (крыши, налоги, подлоги, таможни, транспортные,з/п и т.д.), набегает все 200. Вот и весь расчет. Вот с Daikin-а останется еще много. Это относится и обуви особенно, Попробуйте разделить цену ботиночек... Этот коэф.применим только для Украины, пока.
Если хотите показать клиенту недороговизну Daikin за 1000$ - просто ,как....это цена всего лишь 55 кг. жвачки "Орбит", проверял.
Эта формула-"К-3" образовалась у меня в 90-х годах прошлого столетия, в период торговли бытовой техникой фирмы Philips.
Качество товара было отменное, подделок было мало и накопился определенный опыт продаж. Вот тогда то и сформировался "К-3".
А также фомула "Вас уговорить или одговорить " от понравившегося товара.
Формирование окончательной стоимости товара я описывать не буду, но понятно,что она складывается путем прибаления к стоимости сырья всех остальных добавок в виде налогов,зарплат всех категорий людей,кто хоть каким то образом имел отношение к данному изделию и цепочка выходит очень длинная. И если стоимость сырья и зарплату взять за 1 то остальные 2 единицы приходится как раз на накрутки и прочее и прочее. Из этого следует, что качество начинается и заканчивается на 1(единице), а все остальное прибавочная стоимость, простите, я не экономист, в варажения могу и ошибиться.
Почему Украина, потому, что это крайняя точка на Земле в ценовой категории, дороже уже нигде пожалуй нет. Формирование цены на товар происходит с нарушением всякой логики.
Просто многие хотят разбогатеть за один день, что приводит к таким перекосам в ценообразовании. У нас еще не применяется система или применяется в редких случаях, как то торговая надбавка 5-10%, нет все стремятся 20-50-70% и до бесконечности. Вот Вам и
"К-3.
Да, все формулы, которые приносят успех необходимо использовать.
По роду своей работы приходится общаться и с "народными" клиентами и с "элитой".
В пример всегда ставлю москвичей. Ссылаюсь на их отношение к брендам.Что купил бы москвич?, справшиваю у покупателя.
-Не знаю, отвечает он.
-Daikin!!!
-Почему это?
-Да потому, что они,москвичи ,уже все прошли и китайцев и орейцев. Опыт,понимаешь- сильная вещь.Они уже не "испытатели", они пользователи.
Прежде, чем предложить марку кондиционера,задаю вопрос,если такая появляется возможность,относительно наличия марки телевизора у покупателя, и если там Samsung или LG, выясняю, как они ими довольны,а если и муз.центры,мобилки и прочее,то кондиционер легко продается соответствующей модели. И не стоит уговаривать на Daikin, не поможет.Финансовая категория клиента «налицо».Ну соответственно,если в доме водится только «Панас» или «Сони».Ниже "Тошибы", не опускаемся. На вопрос,-«Как Вы относитесь к японской технике», ответ -«Серьезно»», дает мне понять, что это клиент только на «элит» группу товара и сплит-cистем. Клиента нельзя "обидеть" ,как высокой ценой небогатого, так и низкой «заслуженного».
Общаться с клиентом необходимо на его языке, понятиями,соответствующими его,клиента, категориям и восприятию качеств товара и успех обеспечен. В основном небогатый клиент покупает «цену» сплит-системы(товара), а «заслуженный»- уже качество или вернее только качество.
Простите, что так подробно и много.Приятно,когда тебя слушают. Что- то я «разговорился».
(еще немножко из опыта) :
Когда начинал работать в перестроечной системе торговли, так «уговаривался» на товаре, что какой-то конкретный товар уже так нравился себе,что готов его приобрести для себя.И если клиент это чувствут,что товар нравиться самому продавцу,он 100% поверит в качество,достоинства, этого товара и пожелает завладеть им. Срабатывает, на мой взгляд, система «соперничества». Если это есть у кого то, то почему не у меня, думает клиент и если я даю понять клиенту, что он заслуживает эту,конкретную вещь, ему клиенту трудно будет «опуститься» на категорию товара ниже по рангу и качеству, так как это унизит его самого и перед друзьями будет «неловко». Тем более, что «заслуженные» клиенты на этот счет очень чувствительные натуры.
Из всего опубликованного могу сделать только один вывод:
малый помешан на продажах.
И, это плохо. Сказывается "бытовое прошлое".
Самое главное для него: продавать!!!!!!!!!!
За продажу кондиционеров марки DAIKIN, парень получает не плохие коммисионные.
Иначе, трудно объяснить такое рвение и такой патриотизм.
Правда, sanick забыл о таком выражении, как "не сотвори кумира".
Всё имеет свойство ломаться или быть бракованным.
Интересно будет поглядеть на лицо sanick, когда об этом скажет заказчик.
Какие тогда будут коэффициенты и проценты?
Нельзя навязывать кому-то своё мнение. Не поймут.
Мы спим, едим, дышим и ходим на горшок по потребности; потому что у нас нет выбора.
Во всём остальном выбор должен быть.
Не говори всего, что знаешь; но, знай всегда, что говоришь.
BIOTHERM пишет:
Из всего опубликованного могу сделать только один вывод:
малый помешан на продажах.
И это правда, кто спорит. :sor
Поставлена задача-продавать, выполняем, причем с огромным удовольствием...
Производителю-хорошо
Дилеру-хорошо
Продавцу-хорошо
Покупателю очень хорошо!
Задача-выполнена.
Ну-у, Саша! Молоток! :D Уважаю профессионалов! Однако, Александр,
Цитата
sanick пишет:
Правильные кондиционеры делает только DAIKIN.
Все остальные только пробуют.
Всем по Daikin!
здесь ты погорячился! Молодость, наверное, даёт о себе знать (без обид, ОК?) :D Дальше розницы ты, наверное, не ходил, круче настенного сплита, скорее всего, не продавал (а тем более: не монтировал..., не ремонтировал... и т.д.). Торговать бытовой техникой и торговать холодильной техникой - "две большие разницы" :D
Коллеги, разрешите вмешаюсь?
Полностью поддержу skv1. Потому что, не смотря на свой молодой возраст. Прошел через монтаж, ремонт, кондиционеров, а теперь прохожу продажу, правда холодильного оборудования и комплектухи от А до Я. А опыт общения с железками дает БОЛЬШОЕ преимущество в продажах. Накопление опыта начал еще на 3м курсе о чем только радуюсь. А на счет профессионализма менеджера думаю так: должен уметь и паять и на клаве в кнопки тыкать.
Прошу прощения за вмешательство.
Менеджер пишет:
Прошел через монтаж, ремонт, кондиционеров, а теперь прохожу продажу, правда холодильного оборудования и комплектухи от А до Я. А опыт общения с железками дает БОЛЬШОЕ преимущество в продажах.
:book Коллеги! Давайте не смешивать понятия.
Уж если ремонтировать-так ремонтировать, монтировать-то монтировать, продавать так только продавать. Были случаи, когда чуть не терял клиента "навсегда", если вдруг в диалог вмешивался, оказавшийся рядом представитель монтажной группы, пытаясь вставить свое слово и поучаствовать в продаже системы.Приходилось просто "отганять" его от покупателя, дабы не сбить прицел у клиента на конкретную модель. Нет же, монтажники пытаются настраивать клиента не на модель, производительность, а на модель удобную в монтаже.Но это они имеют у себя на уме, не говоря об этом вслух, а клиентну "вкручивают" чепуху о качестве. В результате происходит временная потеря соображения у покупателя в необходимости приобретения кондиционера и он уходит "подумать" , навсегда...
Следовательно, как гласит русская пословица :
"сапоги должен тачать сапожник, а пироги печь пирожник"
sanick
Позвольте, батенька, не согласится с вами! Категорически!
Читая ваш постинг, я делаю выводы, что вам абсолютно начхать на мнение монтажников!
Зря!
Продавая кондиционер, надо думать ещё и том, как будет осуществлён монтаж.
Попрробуйте хоть раз сами продать технику не видя объекта и установите проданное оборудование. Тогда, возможно, вы поймёте, что нет предела совершенству.
Надо интересоваться мнением рабочего класса.
За примерами далеко ходить не надо, чтобы понять к чему приводит игнорирование этих интересов.
Не совсем понятно, что делают ваши монтажники в офисе продаж.
Каждый кушает свой хлеб.
Не говори всего, что знаешь; но, знай всегда, что говоришь.
To sanick
Когда продаёшь сплит покупателю для установки в его бунгало - нет проблем, даёшь DAIKIN!!! (хотя - как знать, как знать ). А поди ты продай холода киловатт эдак на 20-30 хозяину прод. магазина не выходя из своей конторы. Проблематично, пожалуй, будет. И холодильных витрин и шкафов у него в магазине дуром, и остекление сплошное с южной стороны метров на ...надцать будет, и стеллажи (витрины) у него до потолка, и чтобы на продавщиц его ненаглядных не дуло (не дай боже - засопливят!) и т.д. и т.п. Самое главное - чтобы работало без проблем! ("За базар, типа, ответишь?" :D ) И хоть товарищ (хозяин магазина, т.е.) и при деньгах, но, объявив ему ценник DAIKINа, рискуешь узнать о себе много нового!
А по поводу смешивания понятий, так для продаж в области холодильной (а не бытовой кондиционерной) техники это очень даже актуально. "Инженер по продажам" - это уже не раз обсуждалось на этом форуме.
skv1 пишет:
И холодильных витрин и шкафов у него в магазине дуром, и остекление сплошное с южной стороны метров на ...надцать будет, и стеллажи (витрины) у него до потолка,
А в Ялте так и ставят :D
Звонят мне как-то из Ялты, мол сколько у вас стоит 12-Й? Типа прицениться... Начинаю спрашивать что за помещение, выясняется, что гастроном и т.д. смотри выше а им, выяснив, что площадь помещения 35 м.кв. предлагают 12-й туда, где и двух 18-х мало :cry:
ДАЁЖ ПРОДАЖ!
Нет уж! Не согласен, нет не согласен, ну никак...
Монтажников уважаю, как и летчиков. Высотники-сила!
Монтажников я слушаю, пристаю с распросами, как поставили,были ли проблемы.
Мне нужна любая информация об обьекте. Все накапливается в голове.
Продаем, не видя обьект, если монтаж стандартный типовой дом, этажность допустимя, без вышки. Руководитель монтажной группы-он же холодильщик-инженер со стажем 15 лет в системе, выезжает на обьект. Общение есть смысл вести с инженером. Всегда ставлю в пример клиенту те трудности монтажа, с которыми сталкивается человек, вися за окном с минимальной страховкой. А если этаж выше 2-го, то довожу до покупателя мысль, дающая ему понимать трезво, за что с него берут за монтаж. С деньгами тогда расстается "дружно", даже с удовольствием.
В офисе монтажники.
Просто дорога к складу у них проходит мимо зала. Утром провожаем-вечером встречаем.
Так что всегда в курсе событий. Что,где, когда, кем и как установлено и с какими трудностями и последствиями. Есть полный и ежедневный контакт с монтажниками, что помогает однозначно, в работе.
С уважением!
BIOTHERM пишет:
Читая ваш постинг, я делаю выводы, что вам абсолютно начхать на мнение монтажников!
Нет уж! Не согласен, нет не согласен, ну никак...
Монтажников уважаю, как и летчиков. Все высотники-сила!
Монтажников я слушаю, пристаю с распросами, как поставили,были ли проблемы.
Мне нужна любая информация об обьекте.Все накапливается в голове.
Продаем, не видя обьект, если монтаж стандартный типовой дом, этажность допустимя ,без вышки.Руководитель монтажной группы-он же холодильщик-инженер со стажем 15 лет в системе, выезжает на обьект. Общение есть смысл вести с инженером. Всегда ставлю в пример клиенту те трудности монтажа,с которыми сталкивается человек, вися за окном с минимальной страховкой.А если этаж выше 2-го, то довожу до покупателя мысль,дающая ему понимать трезво, за что с него берут за монтаж.С деньгами тогда расстается "дружно", даже с удовольствием.
В офисе монтажники.
Просто дорога к складу у них проходит мимо зала.Утром провожаем-вечером встречаем.
Так что всегда в курсе событий.Что,где, когда, кем и как установлено и с какими трудностями и последствиями. Есть полный и ежедневный контакт с монтажниками, что помогает однозначно, в работе.
С уважением!
Форум 
, а монтажникам от увиденного чуда пришлось "склеивать рты скотчем" :o .Это японское чудо и в Ялте чудо! 
:censored :| :o :cry: :evil: 
